新市場を開拓する

 チャネル開拓

チャネル(販路)開拓が事業拡大の上で必要なことは言うまでもありません。景気後退期においては、業績維持にも必要です。チャネル開拓はパートナー(販社)の選択から始まります。これまで自社が販路を持たない新市場にパートナーがリーチしていて商品を売れることがポイントです。例えば、酒蔵(さかぐら)が、全国の酒販チェーンに商品を出すために卸大手チャネルのみに頼っていたとします。自社で醸造したお酒の新しい市場として、「おみやげ」市場に目を付けた場合、地域のショッピングセンターや駅・空港等に出入りしている卸業者と新規に取引をはじめ、「おみやげ品ショップ」に自社ブランドのお酒を陳列する、というようなケースが考えられます。  

国内市場が成熟している今日、海外のチャネル開拓も検討対象です。総務省によれば2006年に海外展開している中小企業は約7600社で、年々増加しています。  

販売パートナーの選択肢としてセールスレップ(営業部門代行)を活用する方法もあります。短期的な視点で、スピードとコストを優先させる場合には有効な手段の一つです。  

また、販売業等ではホームページ等ITの活用も新たなチャネルとして期待できます。商品やサービスのターゲットとなる顧客の意識や行動を今一度見つめ直し、どのチャネルが適切かを検討してみましょう。

アンゾフモデル

実施の手順

ポイント

  • チャネル開拓は事業拡大を目指す場合だけでなく、景気後退期には業績維持にも必要です。 
  • パートナー選択においては、候補企業をよく調べて、既存市場とのバッティングを避け、新市場にリーチしている相手を選ぶようにしましょう。 
  • 自社の商品製造/調達能力相応の市場を持ったパートナーを選択しましょう 。 
  • 営業効率の面から、1社でできるだけ大きな市場を持つパートナーとの提携が理想です。 
  • パートナーに委託すれば必ず売れるというものではありません。売れるためには、対象商品・サービスの理解と共有が不可欠です。売れるための協力体制を構築しましょう。