営業、マーケティングを強くする

 SFA導入

SFAとは、Sales Force Automation(セールス・フォース・オートメーション)の略語で、パソコンやインターネット、携帯電話等の情報通信機器を使用して、企業の営業プロセスを効率化する情報システムのことを言います。SFAの機能には、スケジュール管理・活動報告・顧客(案件)管理・営業(商談)分析・顧客の声集計・レポート作成等があります。  

SFAを導入する目的は、営業プロセスを効率化することによって実営業活動時間を増やし、売上と利益の増大を実現するということです。SFA導入の計画を立てる際には、現状の営業プロセスを把握し、効率を測定した上で、営業プロセスの最適化を同時に計画することが重要なポイントとなります。  

単なる「情報システム導入」ではなく、営業効率の継続的な改善を目的とした「プロセスマネジメント」としてシステムの導入を進めます。

営業プロセス・プロセス毎のKPI例

SFA導入の概念図

実施の手順

ポイント

  • 自社の営業プロセスをステップ毎に整理・分析し、現状を把握します。 
  • 抜本的な営業プロセスの再設計を行うことによって営業プロセスの最適化を計画します。(営業業務におけるBPR)。 
  • SFA導入によるKPIを設定します。 
  • 目標達成のためのKPIとなるようにマネジメントするため、SFA導入後の社内のフォロー体制を十分に検討します。 
  • どのシステムを導入するか慎重に検討します。機能・使い勝手・料金・フォロー・実績等に着目します。 
  • 一定期間毎に、目標数値に対する効果測定を実施します。PDCAサイクルにて運用の習熟・機能改善の継続を怠らないようにします。