営業、マーケティングを強くする

 営業代行

営業代行とは「営業プロセスの一部、または全部を専門会社が代行すること」であり、営業代行を請け負う専門会社は、得意とする営業プロセス・実施スタイル・価格・期間等によって分類できます。  

近年注目されているセールスレップ(セールス・レプリゼンタティブ)も営業代行の一つです。セールスレップは「複数メーカーの商品を取り扱い、販売先(店舗、事務所、工場等の法人)に対して提案型の営業を行う者」のことを言います。単一会社の商品のみを扱う営業代行では把握しきれない「市場のニーズ」を知ることができるため、販売機会拡大の推進役として期待されています。  

代行会社へ業務を委託する際は、自社のどの営業プロセスを補う必要があるのかを明確にし、十分に理解した上で委託先を決定し、委託会社と協力し合うことがポイントとなります。

実施の手順

ポイント

  • 自社の営業プロセスをステップ毎に分解し、どのプロセスを補う必要があるのかを把握します。その際、各ステップを定量的に把握するための指標(KPI)を明確にします。 
  • 導入の目的と目標数値を明確にします。 
  • ポイント1・2を考慮し、自社の営業戦略に見合った特徴を持つ営業代行会社を選定します。選定の際に、得意としている業種、またサポート体制、事例等を検討材料にします。 
  • 営業代行会社と、目的・目標数値の共有をします。 
  • 営業代行導入後は、3者(自社・顧客・営業代行会社)のコミュニケーション状況をきめ細かく把握することが重要です。進捗を自社と営業代行会社で共有し、顧客の反応を直接確認できる仕組みをとりながら継続的な改善をします。